选物联网集成商，最常见的评估方式是看案例、看规模、看资质。这三样都筛不出真正的问题——案例可以借，规模跟交付能力不成正比，资质证书只证明公司注册过。
能问出真实水平的是具体问题。下面七个问题，每个都能在十分钟内分出高下，前提是你要听得出敷衍答案和真实答案的区别。
问题一：你实际接过几家厂商的设备？分别是哪几家？
敷衍答案：“主流厂商我们都能接。”这句话等于没答，因为“能接”可以理解为“理论上支持”。
真实答案：能报出具体的厂商名、设备型号、接入时间，能说出这家厂商的接口有什么坑——比如某家门禁的 SDK 只支持 Windows、某家水表的上报周期改不了、某家视频平台的 SDK 文档落后三个版本。
追问一句：“这几家里，哪家的接口最难搞，难在哪？”能立刻答上来的，是真的接过。
这个问题背后是行业现实：物联网项目的交付难度八成在设备接入，不在平台本身。一家接过二十家厂商的集成商，和一个接过三家的，在新项目上的风险差好几倍。
问题二：新增一个非标协议，是配置还是要写代码？
敷衍答案：“我们有协议库，大部分都能配。”
真实答案：明确说清哪些能配（标准 Modbus、MQTT、GB/T 28181）、哪些必须开发、开发一个大约多少人天、要不要额外收费。
这个问题的价值在于识别平台的架构。真正做过多个项目的平台，接入层是插件化的——新协议写一个适配器挂上去，不动核心。没做过的平台，每接一个新协议都要改主流程，改一次全量回归测试一次，越往后越不敢改。
判断方法很直接：让对方打开平台的协议管理页面看一眼。有插件列表、能热加载的是前一种，只有一个写死的协议枚举的是后一种。
问题三：上一个项目交付了哪些源码和文档？
敷衍答案：“源码可以谈。”“文档我们都有。”
真实答案：能列出具体清单——平台后端源码、前端源码、数据库结构说明、接口文档、部署手册、运维手册、设备接入规范。并且说明哪些是完整源码、哪些是编译后的包。
这一条决定你三年后的处境。物联网项目的生命周期通常八到十年，集成商换人、转型、倒闭都是常态。没有源码和文档，平台一旦没人维护，你只能整体重做。
行业里有一种常见做法：源码交付但要买授权才能编译运行，或者核心模块只给 jar 包。这不违法，但要在合同里写清楚，别以为“交付源码”就等于能自主维护。
我们在平台选型指南里对比过自研、开源二开、商业产品三条路线的长期成本，源码可控性是其中的关键变量。
问题四：出问题谁到现场，多久能到？
敷衍答案：“我们 7×24 小时响应，两小时远程，二十四小时到场。”
真实答案：说明本项目配几个人、其中几个在你所在城市、驻场还是远程、节假日怎么排班、紧急升级的触发条件是什么。
“二十四小时到场”这句话在没有本地团队的情况下是空头承诺。跨省赶过去最快也要一天，还得看有没有票。要问的是：这个项目在你的城市有没有常驻人员？如果没有，最近的团队在哪？
校园、水务、交通这类项目都有“不能停”的时段——考试周、汛期、重大活动。这些时段的保障方案要单独确认，不能一句“7×24”带过。
问题五：平台的二次开发接口开放到什么程度？
敷衍答案：“我们提供完整的 API。”
真实答案：能说清开放了哪些维度——设备管理、数据查询、规则配置、告警订阅、用户权限。并且能当场给出接口文档的目录，或者直接调一个接口给你看。
关键区分点是：接口是只能“读”，还是也能“写”。只能读的接口做不了深度集成，你后续想加一个自己的业务系统，会发现设备控制、规则下发这些核心动作都调不了。
还有一个隐藏问题：接口的稳定性和版本策略。有的平台每次升级接口就变，你的上层系统跟着改；有的平台保证接口版本向后兼容三年。这个差别在第三年才会显现，但代价很大。
问题六：你打算怎么证明验收指标达成了？
敷衍答案：“我们做过很多项目，都能验收。”
真实答案：主动提出指标定义方式——设备在线率按什么周期统计、离线多久算中断、数据完整率的分母是什么、接口成功率怎么采样、性能测试用什么工具什么场景。
能主动把指标定义讲清楚的集成商，通常是吃过验收争议的亏。反过来，对指标定义含糊其辞的，往往是想在验收时留解释空间。
设备在线率这一项最能看出水平：按日统计和按月统计能差五个百分点，计划内维护扣不扣除又能差两个点。这些细节在合同里不定，验收时就是各说各话。我们在项目验收那篇里把 12 个高频争议逐条拆过，可以拿去当验收条款的底稿。
问题七：质保期后按什么收费？
敷衍答案：“到时候再谈，肯定不会贵。”
真实答案：给出年维护费的计算方式（合同额的百分比，还是按实际工作量）、包含哪些服务、不包含哪些、涨价机制是什么。
行业惯例是合同额的 10% 到 18% 每年，包含平台升级、远程支持、一定次数的现场服务。不包含的通常是新需求开发和硬件更换。
这一条要现在就问清楚，因为质保期结束后你没有议价能力——平台是他做的，换人成本极高。合同里约定“质保期后年维护费不超过合同额的 X%，且五年内涨幅不超过 Y%”，是保护自己的有效方式。
七个问题怎么打分
每个问题按三档打分：能给出具体细节和案例的 2 分，只能给出原则性回答的 1 分，回避或答不上来的 0 分。满分 14 分。
10 分以上可以考虑，7 到 9 分需要针对薄弱项补充验证，6 分以下基本可以排除——不管案例墙多漂亮。
打分只是初筛。真正的验证是让对方带你去一个已经运行一年以上的同类型项目现场，随机找两个使用者问“这套系统哪里最不好用”。这个问题的答案，比任何方案书都真实。
下一步
如果项目还在早期，先把需求边界画清楚再去筛供应商，效率会高很多。需求不清的时候，每家报出来的方案都不一样，比价没有意义。
需要的话，可以把你的项目背景和子系统清单发过来，我们帮你出一份供应商评估表，把七个问题按你的项目特点细化成可打分的条目。